跨境電商成功的第一步是什么？ 

一份專業的產品市場調研報告！

最近，品牌跨境，出海的趨勢越來越火熱，很多中小公司也發現，出海之路不得不走。但是，很多工廠會忽略前期的調研工作。手上有什么就上架什么，或者想當然的覺得什么會比較好賣就去賣什么。然而這種做法經常會讓很多賣家在后面吃大虧。

很多時候，我們覺得熱門的產品可能已經競爭過剩，不適合再進入。有些產品，可能在中國人眼中非常熱門，然而在美國卻非常冷門甚至被禁止銷售。所以，做好充足的前期調研工作對于所有出海的賣家來說都是非常重要的。一方面，能夠幫助賣家了解自己即將要進入一個什么樣的市場，經歷什么樣的競爭，面對什么樣的客戶。另一方面，制定切入市場的戰略，少走彎路。

這里，我們先用一個簡單案例來看一下，PEC Global如何幫助客戶完成針對性的調研報告。

產品：裝飾用鵝卵石

客戶需求

這位客戶在國內有鵝卵石產品的資源，最近，在品牌出海的大熱環境下，也希望能夠趕上這波熱潮。但是自身對美國的鵝卵石的市場不是很了解，不清楚美國的用戶偏好是什么，自己應該去售賣什么樣的鵝卵石產品，也不清楚應該如何定價，挑選渠道。所以就找到了PEC Global尋求幫助。

分析報告

根據客戶的需求和預算，PEC Global最終給出的報告包括以下內容。

1明確產品在美國市場中的行業分類

競選搜索關鍵詞。以便未來如果客戶能夠自己定位自己的產品

2市場調查和競爭分析

整體調查了一下鵝卵石市場的生態，通俗來說，就是看蛋糕有多大。其次再看整個市場中的競爭格局是如何的，是否已經形成品牌效應，是否已經有非常有名的大公司。明確小公司進入是否還有機會，通俗來講就是看這塊蛋糕我能夠分到多少。

3競爭對手分析

對比產品，列舉行業內同賽道的公司，調查對手的營銷策略，定價策略等。所謂知己知彼，百戰不殆。

4用戶偏好

美國用戶，在很多時候和中國用戶的喜好是非常不同的。如果以中國人的思維去對接美國客戶，有時候會吃力不討好，導致銷量不佳。這里我們就需要看美國人一般都喜歡什么類型的鵝卵石飾品，喜歡的顏色，紋理是什么類型的等等

5鵝卵石裝飾飾品思路

在這里，我們去查找了美國市面上鵝卵石裝飾品具體有哪些分類，每個分類里熱門產品都是樣式的，是在什么場景下使用的。然后根據這些信息，幫助用戶了解自己應該上架哪些產品，是否需要改進加工自身產品，或者上架產品應該從哪個角度去切入用戶爽點，如何拍出突出爽點的照片或者視頻等。

6各類銷售渠道的分析

說到出海，很多人就只知道亞馬遜，但是現在亞馬遜競爭激烈，各類審核難度加大，上亞馬遜是一條路，但可能并不是最佳選擇。在這份報告里，我們為鵝卵石裝飾品分析了美國除了亞馬遜以外的各類適合的線上線下渠道，并分別進行競爭分析，價格分析，生態分析等。在這個基礎上，根據我們的經驗，推薦最適合的渠道。對于鵝卵石裝飾品，我們認為，一個專注于手工或復古物品和手工藝品的平臺，和一個專注做家居裝飾品的平臺也非常適合這位客戶去上產品。

7總結

行業機會在哪里，從哪點進行切入。適合的平臺是什么等。

下面我們來詳細了解一下，一個完整的市場調查通常都應該怎么做。

Part 1整體行業分析

（1）宏觀環境分析

?自然環境——-自然資源短缺、環保費用上升、公眾生態需求增加，環保立法加強，了解自身產品是否適合該自然環境。

?經濟環境——-消費者收入水平、消費傾向、消費結構；

?人口環境——-人口總量、人口結構、人口分布、婚姻家庭變化、教育與職業；

?社會文化環境——人們的生活方式、社會階層的構成、社會文化特征；

?科學技術環境——-平均產品壽命周期縮短、微電子技術與網絡技術發展、專利技術和知識產權的保護加強、知識經濟出現；

?政治法律環境——-法律及政策法規、法律的地位、政策導向；

（2）行業數據：市場規模、市場增長態勢、市場占有率

?市場規模：不管是企業還是投資人，都非常關注市場規模的問題，這個直接決定了企業可以獲得多大的收入，可以容得下多少公司；

?增長率：了解這個行業是否有一個很好的前景。如果行業增長率很慢，或者已經是夕陽產業，行業已經開始萎縮，那需要考慮是否還要進入這一市場。；

?行業基礎競爭態勢：

?行業領導者在做什么、用什么模式、發展動向如何

?行業其他傳統企業怎么做

?是否有創業團隊在該領域做的不錯

?國外該領域的發展情況

?有哪些衍生品如周邊產品或同類產品等

?行業壁壘與進入門檻

Part 2細分市場分析

?兩大原則。細分市場足夠大且有利可圖、通過自身經營可高效觸達的市場

?真正的細分市場。有自身特點、和最大行業里其他細分形成有效區隔。

每個行業細分領域都要按照行業數據中提到的三個步驟方法進行分析，另外還包括：細分市場特點、市場和產品所處的生命周期、行業的主要競爭因素。

Part 3用戶研究

?目標用戶是誰

?目標用戶群體特質

?用戶使用場景中有哪些需求

?用戶偏好是什么

Part 4自身swot分析

SWOT分析模型主要分析自身企業/產品的

?優勢（Strengths）

?劣勢（Weaknesses）

?機會（Opportunities）

?威脅（Threats）

也就是企業外部形勢和內部條件相結合進行分析。

Part 5市場機會分析

?行業細分領域中的某處

?顛覆式方法將原先需求滿足中的一個環節改寫

借鑒國外或其他行業的經驗

?使用場景重構

?利用線下衍生需求做突破口

Part 6市場預測-發展趨勢

?行業發展方向

?市場發展方向

?產品研發方向

Part 7美國協會一覽

加入美國協會是快速進入行業生態圈的方式。可以幫助企業獲取大量幫助，人脈和資源。選擇進入合適的協會可以讓企業節省很多時間和經歷。

Part 8風險控制

在市場調查中，一定要發現，總結，進入這個市場可能會遇到的各類風險，了解這些風險在之后會對企業造成什么樣的影響。從而對這些情況提前做好準備。

Part 9結論與定位

所有的分析工作與數據采集都是信息收集，目的是形成解決方案與建議。針對新領域尤其是新產品的研發，要明確：

?行業機會在哪里，從哪點進行切入

?用戶群體特征怎樣，用怎樣的形式去滿足怎樣的需求

?在眾多競品中怎樣做到差異化

?如何利用好資源發揮優勢，從哪些角度入手

最后，希望大家在出海之前，一定不要忽視做好充分的市場調研，少走彎路，一炮而紅。

（如果有需要這方面服務的，請聯系PEC Global。）

PEC Global是中美跨境商貿一站式資源服務中心。幫助中國公司順應經濟發展方向，以跨境電商為核心，走出國門、品牌出海。從政治、經濟、文化等各方面幫助企業走出國門，走向國際的舞臺。服務內容有：海外架構，市場調研，本土品牌建設，品牌推廣，渠道開發，銷售轉化，物流設計，售后管理等。（http://www.pecgloballlc.com/）

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