一個跨國企業的成功在于他對海外市場的- Political , Economical & Cultural - 政治，經濟和文化，全面的了解！利用各種資源網絡走向全球，擴展市場并建立與市場的可信賴的關系，使其業務和產品線國際化。了解跨境貿易，提供營銷與品牌打造，提供市場分析，消費者分析等一系列調查。

我們今天在這里把品牌出海商業計劃的理論基礎思維模式及落地計劃在這里探討一下！

市場分析

中國母體市場雖然競爭非常激烈，但得益于一致性的核心文化與語言以及穩定的國家局勢，是有利于快速復制的。

但走出海外，一個非洲，分成54個國家，一個歐洲，分成44個國家，一個東南亞都有9個國家，還出現多民族、多宗教等等復雜的情況。這是很多中國企業走出的第一道檻。

韓國、日本企業和中國企業有一個巨大的區別，那就是他們的本土市場都很小，稍微做做就到頭了，所以他們從開始就非常注重海外市場，但我們國家國內市場巨大，故而今天真的搞懂全球市場的人并不多。我們一直說老外不懂中國，但反過來，我們也不那么懂海外。

隨著國內市場的存量到達瓶頸，勢必需要在一帶一路上深度耕耘。事實上，中國企業走出去，最大的瓶頸不是聰明才智，不是勤奮努力，而是價值觀，我們的企業不能用中式的思想去經營海外事業。

過去走出去更多的是低價傾銷，而未來走出去一定是品牌。

現在，中國很多產品開始做起了跨境電商。然后近兩年跨境電商的企業也開始有了煩惱。線上紅利已經耗盡，引流成本越來越高，庫存越來越大。在線上已經無法再突破的情況下，公司需要開始向線下拓展。然后線下的銷售和線上又是截然不同的玩法。很多企業對于在美國怎么做線下市場完全沒有核實的市場定位和營銷策略。

過去在線上，絕大多數跨境賣家本質上是依靠的平臺流量，從平臺流量那里分一杯羹。所以本質上只是平臺這個生態里的一根藤，依附在平臺上，自己沒有根。而線下的最大特點是：沒有這樣的平臺，可以來供你依附生長。在線下，必須有自己的立足點！而這個立足點，就是要在行業價值鏈里，找到自己的位置!

美國落地方法與任務

第一步：在美國成立公司，注冊商標

美國作為世界上最大的經濟體，有眾多資源和發展空間，吸引著全球企業家的目光。但是如何才能真正融入美國市場，開啟一個國際化的企業呢。第一步就是在美國成立公司并注冊商標。

在美國，為了取得消費者，客戶的信任，需要有一個公司法人對公司所有的事物負責（類似侵權，索賠，退貨等）。在美國的這個企業和品牌必須依附在一個合法的法人上，才能真正的取得美國市場的信任。

另外，要真正實現美國本土的營銷，需要一個在美國本土的公司，才能申請到大部分的銷售渠道。其次，成立的這個美國公司也能夠為今后的稅務，法務問題都正規化，也能夠為一個真正的跨國企業打下堅實的基礎。

第二步：市場調查，品牌定位

品牌定位是一個品牌規劃發展的基礎，是對品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策，也是建立一個與目標市場有相關品牌形象的過程和結果。

所謂品牌定位，是指品牌一找準消費者的需求和消費心理為核心，尋找到其區別于競爭對手的獨特個性和形象。

品牌定位沒有固定的模式，可采用的策略也有很多，各企業需要綜合考慮市場和自身的因素，尋找到最適合的方法。

但無論采取何種方法，在規劃之時，企業需要對以下四個方向有清晰明確的認識，并可以由此出發，發現并確立其品牌定位。

產品特點

由于現在市面上已經充斥這各種各樣的信息，消費者對產品新的接受和記憶非常有限。因此品牌應該找到其產品最核心的特點，將之強化，與競爭對手形成差異，突出品牌個性特點。比如洗發水品牌中，許多大牌都有自己著重強調的產品特點，并常年將這一特點作為宣傳重點。“飄柔”強調保持秀發的“柔順”，“海飛絲”專注“去屑”，“霸王”助攻防脫發。這些品牌都準確的尋找到了產品中最符合消費者某一特定需求的特點，提煉個性，創造品牌差異。

目標市場

目標市場意味著品牌的服務或產品的最終去向。目標市場分為兩類

1. 地域性市場：將產品賣到哪里

對于地域性市場，品牌要根據自身產品的特點選擇。比如，很多物美價廉的時尚快消品牌將線下實體店多設置在二三線城市，就是結合了對品牌特點和目標市場的考慮。

2. 目標對象試產：將產品和服務賣給誰

消費者于其需求是品牌定位的核心，品牌需明確哪些群體是品牌最想面向和服務的群體。TCL在進入北美消費市場的時候就有意主攻較為年輕的消費者市場。他們注意到美國的電視消費市場中30%的消費者在35歲以下，而這一市場在趨近飽和的電視消費市場中擁有巨大的潛力。這一群體是流行文化的消費主力軍。因此在進入美國市場是，TCL采用了一系列營銷手段，將品牌打造成年輕化和高科技的結合體，以吸引北美地區年輕消費者市場的注意

競爭對比

所謂知己知彼，百戰不殆。在平拍定位的過程中，無論是資深品牌還是新興品牌，都必須將整個市場的大環境，市場內的同類競爭對手，甚至是本品牌的同類產品作為參考的因素，去了解自己的優勢和劣勢。

企業可以有以下兩個方式通過對比獲的對自身品牌的定位方向

1.企業可通過與競爭對?的客觀對比，找到對?的弱點，并突出本品牌在這???的優勢，從?確立??在市場中的定位。比如益達木糖醇口香糖，便是抓住了市場上眾多含糖口香糖對人體健康的不利影響，突出強調了益達木糖醇口香糖“無糖”但風味不減的優勢，巡視在口香糖市場中占據主導，成為領導品牌。

2. 企業可尋找同類產品市場中的空檔，發現競爭對?未覆蓋的領域，將其作為品牌主要的定位?向。無人機的先鋒大疆在發展之初便是看到了空中攝影市場的空白，于是鎖定了該方向成為了空中攝影的領頭人。同時，大疆大力投入科研，提升無人機質量，將其與低端無人機品牌區分開來

情感共鳴

有句話說的好,”People are not buying you sell, they are buying what you believe in.”比起產品的數量和質量，消費者更關心的是品牌所傳達的信息和理念。情感共鳴是連接品牌和消費者強有力的紐帶，一旦建立，就能成為維系品牌忠誠度最有效的主力。

近年來，許多優秀品牌演繹出了好故事，讓人們口碑相傳，在朋友圈里病毒式擴散著，激發用戶共鳴，比如美國運動品牌新百倫攜手音樂人李宗盛致匠心，一針一線制作咆哮的推廣視頻令人難忘，其文案也是由李宗盛親手把關，感人肺腑；還有被一眾老板歌頌的，褚橙“勵志橙”，源于其被賦予了褚時健大起大落的人生經歷和百折不撓的拼搏精神。而溫情，也是當下眾多企業偏愛的主題元素，將品牌融入平凡的生活中的點滴故事，既能展現其細致入微的服務，又可以引起消費者共鳴，拉近彼此距離。

第三步：品牌建設

品牌的建立，除了需要產品本身有自己獨特的優勢和不斷的優化迭代之外，更重要的是如何讓消費者記住你，讓客戶認可和忠誠于你，這些都離不開品牌形象和故事的樹立以及對客戶的深度管理。

要實現差異化競爭就必須品牌故事先行，在了解自己潛在客戶群的基礎上，挖掘自身的特點，在正確的渠道上對潛在客戶傳遞有吸引力的信息，與客戶建立聯系后，還要將其轉化為品牌忠實用戶。而要實現這些，光靠在平臺上的運營是做不到的。

社交媒體推廣

社交媒體推廣是DTC(Direct to Consumer)品牌的必經之路，調研發現：

70%的DTC品牌平均每周花12個小時在社交媒體推廣上。社交媒體給品牌提供了創意發揮空間，讓品牌低成本、快速地向消費者傳遞營銷信息，還方便直接引流去獨立站。

現在美國幾大流行,可做Marketing的社交平臺：

1. Facebook

2. Twitter

3. Instagram

4. Youtube

5. Tiktok

在這些平臺上，品牌可以自己創建官方賬號或互動群并維護，收獲粉絲并提高知名度。同時公司可以付費請網紅帶貨推廣，或者付費在這些網站上放上自己的廣告。

運營自己的平臺

平臺的政策常常會有漏洞，很容易被對手抓住進行惡意競爭，比如Amazon上的關鍵詞排名算法，當大家都在用資本堆積虛假評論的時候，真正需要放在客戶管理，產品迭代上的精力就被削減了。更不用說惡意差評，惡意投訴下架等惡性競爭產生的后果，往往讓賣家失去了真正的主線，但卻也無可奈何。

獨立站的建立除了讓賣家擁有絕對的主動權，不受政策束縛，更重要的是使得賣家自己掌握用戶數據。

第四步：品牌落地

在昨晚之前一系列步驟之后，我們應該已經有了奠定品牌的基礎，接下來我們要做的就是讓品牌真正落地。品牌落地需要我們找到我們的客戶群體，并找到渠道去接觸我們的客戶。獲取客戶信息的方法分為下面幾種

購買客戶數據

在美國，有很多公司專門做匯總公司聯系方式的業務。就拿美國一個比較著名的數據網站exactdata.com為例，我們可以通過它，買到我們所需要的公司的聯系方式（例如Email，地址，電話等信息）。如下圖所示，我們可以輸入需要公司的信息（比如在加州的“Retail”），exactdata就會找到相關企業，并可以買到所有這些公司的聯系方式。

另外，我們也可以通過向各種展會的舉辦方買入我們想要的公司信息和聯系方式。 例如，我們要找關于Retail相關的公司信息，我們就可以找到類似ASD Marketweek 的展會。ASD是美國最全面的消費品B2B貿易展覽會，在ASD的展覽會上，會有很多企業在這里簽單進貨。我們就可以通過ASD，購買到我們想要的公司的名單以及他們的聯系方式。

加入美國垂直領域協會

根據美國《經濟協會百科全書》對行業協會所下的定義：美國的行業協會是一些為達到共同目標而自愿組織起來的同行或商人的社會團體。行業協會作為企業主的利益集團，代表企業界的各種利益。

美國的行業協會組織涉及各行各業、各科學技術領域，大多數又與工商企業有著密切的關系。

美國行業協會的分布與中國相似，行業系統和地區系統并行，因此在全國范圍形成了縱橫交錯、既有分工又能互相協調的組織網絡。

加入美國垂直領域的的協會會為公司帶來：

1. 人脈網絡

在同一協會內，也許是同一地區的人，也許是從事同一行業的創業者，而你一旦加入協會，就等于成了協會圈內的人，且由于地緣關系，交往、溝通更為便當，只要你有心，很快就可以組建起對你有用的人脈資源。參加協會等于為你打開一扇門，讓你走向廣闊的社會，融入集體的行列。這應是你組建人脈網絡的一大捷徑。

2. 信息渠道

你能敏銳覺察，并提前行動，就有可能獲得更多的利潤。而協會作為行業的大家長，它所擁有的平臺，使之成為溝通渠道和信息的匯聚地，其信息量遠比個別商家多得多。參加協會不僅可以獲得協會提供的商業信息，還可以從政府部門、企業家那里獲取有用的信息，這對我們豐富知識，開闊眼界，拓展思路，將會有很大的幫助。

3. 宣傳窗口

一個人在社會上必須有聲譽；一個企業在社會上必須有個信譽。而這聲譽和信譽的獲得，除依靠個人日積月累的為人行事，靠企業自身的宣傳和產品質量、售后服務等贏取外，如果加入協會，依托協會的網站、會議及活動等 各種場合的宣傳和推介，相當于協會為你創業站臺，就會取得花錢少收效大的效果。

4. 求助平臺

出海的品牌不管在中國國內多么成功，出了國門，也會有求人的時刻；企業不管運營多么順當，也會遇到突發事件或靠自身能耐無法排解的難題，需要借助外腦、外力，更何況，我們許多還是相對弱小的創業者，在創業或生意拓展的初期階段，勢必要不時求助他人。只要善于利用協會這一平臺，可以得到諸多好處。

用以上幾個步驟找到我們合適的客戶群體后，我們需要對這些客戶進行分析，了解他們的營業額，營業模式等，制定營銷策略。

第五步：營銷

傳統的銷售靠銷售人員一家一家打電話或者上門拜訪。進入信息時代的現在，我們有了跟多的手段找到客戶，并引來流量。PEC結合數字營銷和傳統營銷來達到更有效的銷售方式。 我們會先用數字營銷和客戶接觸，不斷加溫我們和客戶之間的關系。當我們的關系warm到一定程度后，cold call就變為了warm call，此時就可以用傳統的銷售方式來close the deal。

數字營銷

電子郵箱營銷

在美國，電子郵箱是最常用的工作聯系的方式。想要傳達有關品牌或者出售產品事，電子郵件營銷是最低成本且有效地的客戶獲取方式，數據顯示這也是轉化率最高的一種引流方式。

在之前品牌落地的時候，我們找到了相應的客戶名單和聯系方式，此時我們就可以通過給他們發送email的方式和他們取得初步的聯系。

視頻營銷

視頻營銷是當今最主要的數字營銷趨勢之一

● 70％的消費者說他們分享了品牌的視頻

● 72％的企業表示視頻提高了轉化率

● 52％的消費者表示，觀看產品視頻可以使他們對在線購買決策更有信心

● 65％的高管訪問營銷商的網站，39％的人在觀看視頻后致電供應商

視頻營銷不僅被證明可以樹立品牌知名度，而且在增加流量和轉化方面也非常有效。根據您的博客內容創建視頻博客（vlog）。將視頻巧妙地嵌入博客文章中，作為內容營銷策略的一部分。這將吸引讀者和轉換，并從您的內容中獲得更多收益。

為了擴大覆蓋面并增加出現在搜索引擎中的機會，請在YouTube和Vimeo，Tiktok等網站上分發視頻。用戶每天在YouTube上觀看超過10億小時的視頻。

社交媒體營銷

最新的社交媒體營銷統計數據顯示，有73％的營銷人員認為社交媒體營銷對其業務“有些有效”或“非常有效”。此外，有54％的社交瀏覽器使用社交媒體來研究產品。在社交媒體上對品牌有正面體驗的消費者中，有71％的消費者很可能會將品牌推薦給他們的朋友和家人。

公司可以在Facebook，Twitter，Instagram上共享視頻和照片。此外，通過與粉絲的互動，來為公司引流官網（SEO）和Pay-per-click

SEO

成功的數字營銷有兩個基本要素：流量和轉化。SEO產生的流量比廣告產生的流量更可能以更高的速率進行轉換，因為進行搜索的人員正在積極地尋找具有特定需求的信息。品牌通過官網的維護，讓我們的官網在用戶搜索關鍵詞時排位靠前，增加曝光率

Pay-per-click

搜索引擎廣告是PPC最受歡迎的形式之一。當有人搜索與其業務相關的關鍵字時，廣告商可以在搜索引擎的贊助商鏈接中競標廣告位置。下面為兩種PPC的方式

1.Google keyword searching ads 【付費功能 Pay-per-click】

如下圖所示，用戶在搜索關鍵詞（比如“尾貨”，“清倉品”等關鍵詞）的時候最前面幾個帶有Ad字樣的廣告。

2. Display ads

a. 在社交媒體 （Facebook, Instagram, Twitter等）上對我們target client公司(或者個體戶)中有決策權力的人投放精準廣告

老客戶介紹 （Referral）

用戶可以通過口口相傳的方式幫助我們拓展市場。通過現有客戶介紹朋友的方式拓展客戶群。如果成功牽線可以回饋相應的獎勵

傳統營銷

在前期的數位營銷后，我們之前已經不斷加溫我們和客戶的接觸，我們就需要用下面幾種傳統營銷的方式來促成交易。

開設線下展示店

開設線下的展示店可以有效地讓用戶體驗產品，了解品牌故事。蘋果店就是一個很好的例子。蘋果店的設計初衷就是展示自己的產品，所以所有的蘋果店都打造的如同藝術館，讓用戶進來體驗所有的產品從而打造自己的品牌。

寄送樣品

在前期有一定流量的基礎上，品牌可以寄送樣品給用戶體驗，從而推動銷售。

電話推銷

電話銷售是過去人們常用的銷售手段。但是這種手段不推薦一開始就是用。電話推銷應該搭配上之前的營銷手段，在后期使用。例如，一個用戶已經多次訪問我們的網站并在我們公司網站上停留很久；或者我們之前已經和該用戶有過事先的接觸并覺得有希望完成交易，我們可以通過電話的方式聯系該用戶，促進交易。

第六步：量化管理

在昨晚前期的鋪墊后，此時我們就已經有了一個團隊，來幫助我們完成一系列的項目。公司的戰略思維為導向，把戰略思維付出實戰的時候就要用到量化管理。

量化管理起源于美國。而今，量化管理幾乎成了科學管理的代名詞，于是量化管理被視為管理寶典，在各行各業廣泛應用。

在我們公司，我們需要實行兩套量化管理的方式，一套用于管理團隊，一套用于管理業務。

管理團隊

管理團隊并不能只是一個模糊的概念，需要把模糊的performance轉變為數字化的指標。把工作分成一個個的項目，完成戰略思維。 我們公司采用以下科學管理的五條原則

1．工時定額化：對工人提出科學的操作方法，以便有效利用工時，提高工效，研究工人工作時動作的合理性，去掉多余的動作，改善必要的動作，并規定出完成每一個單位操作的時間，制定出勞動時間定額。

2．分工合理化：對工人進行科學的選擇、培訓和晉升，選擇合適的工人安排在核實的崗位上，并培訓工人使用標準的操作方法，使之在工作中逐步成長。

3．程式標準化：制定科學的工藝規程，使工具、集齊、材料標準化，并對作業環境標準化，用文件形式固定下來。

4．酬金差額化：把工人工作任務完成情況與工人工資收入相聯系，實行具有激勵性的計件工資制度，對完成和超額完成定額的工人以較高的工資計件支付工資；對完不成定的工人，則按較低的工資率支付工資。

5．管理職能化：管理和勞動分離，管理者和勞動者在工作中密切合作，以保證工作按標注的設計程式進行。

管理業務

我們公司采用客戶管理管理（CRM）幫助我們更改善現有的客戶關系，快速獲取新客戶。CRM是客戶關系管理 (Customer Relationship Management) 的縮寫，最初的定義和設計是為了改善客戶服務。時至今日，它已經涉及到企業的整體戰略層面。CRM系統可以將您的銷售、營銷和客戶支持活動整合在一起，在一個平臺中簡化流程、策略和人員。改善工作效率，降低成本，提高客戶滿意度，最終獲得銷售業績的提升。

用CRM系統，我們可以：

1. 了解基本的銷售情況，制定指標

了解我們的客戶數量是多少；上一個季度贏得/丟失了多少客戶；上個月的銷售收入是多少；哪個銷售的銷售額最高；哪個銷售渠道的銷售額最高。根據這些數據，我們更好的制定指標，并可以不斷的根據我們的缺點調整銷售方式，甚至調整目標客戶群，來達到指標。 例如我們可以通過這些數據了解，哪些客戶在我們銷售漏斗的哪一步最容易丟失了，我們根據這些信息，可以回去分析原因，并作出調整，提高我們的銷售成功率，以此增加利潤。

2. 與客戶和潛在客戶建立聯系

客戶可以來自網站、社交媒體、電話等多種媒介，只有多渠道的溝通系統才能拉近您的企業與客戶之間的距離，并讓我們牢牢掌控銷售流程中的每一個客戶接觸點。CRM系統可以有效地幫助我們管理每一個渠道，并在每一個渠道上幫助我們發送更具個性化的營銷信息，更有效的連理與客戶的聯系。

避免價格戰爭，加強品牌形象和效應，是未來中國品牌在國際貿易中突出重圍的不可或缺的重要條件。

PEC Global是中美跨境商貿一站式資源服務中心。幫助中國公司順應經濟發展方向，以跨境電商為核心，走出國門、品牌出海。從政治、經濟、文化等各方面幫助企業走出國門，走向國際的舞臺。服務內容有：海外架構，市場調研，本土品牌建設，品牌推廣，渠道開發，銷售轉化，物流設計，售后管理等。（http://www.pecgloballlc.com/）

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