【專訪】 王淼 | 淺談新外貿局勢下如何抓住新契機~

王淼

寧波小水紙制品有限公司

寧波樂波玩具科技有限公司CEO

2004年開始從事外貿行業至今

個性標簽：人只有在變中求不變

陷入瓶頸期的外貿人

目前我們做的減壓球只是玩具品類細分領域中的減壓玩具里的一款，現在的公司“要不大而全，要不小而精”，在新產品的研發上下功夫一直是我們在做的，但是開發新產品一直是有風險的，加之展會成本越來預高，大的采購商越來越少，美國的訂單的明顯萎縮帶來的不確定性，讓我們如履薄冰~

問了周邊做外貿的朋友，目前很多外貿人都會面臨同樣的瓶頸，總結下來：

戰略層面：很多人會去參加展會時看別人怎么做和做什么好，這個不符合趨勢就換另一個，企業大多很少去關注自己所處行業的市場數據、競爭對手、行業領導者的相關數據，企業大多隨固有模式去走，無法跳出固有視角對未來發展和風險作出正確的判斷；

營銷層面：過度關注采購商需要，事實上采購商關注的是市場需求，被動挨打的局面讓很多外貿人筋疲力盡，沒有渠道和品牌附加值就沒有還手的余地和能力；

管理層面：很多企業不太注重人才的培養，老板獨裁專制，其余的大多都是銷售，其次缺乏企業文化和組織架構，員工過度依賴提成機制，導致所有人都只會考慮眼前的利益而看不到未來的機會；

我們一直在做的事

雖然傳統的外貿路越來越難走，但是我們也在努力創新，保持與時俱進的能力。這期間我們一直有研究符合市場需求的產品，拿玩具品類來講，具備幾個特點：

1.毛絨類居多;

2.設計很有特色; 

3.材料很講究；

4.有各種造型，且一個個系列的呈現；

5.包裝用盲盒，打開有驚喜；

因此我們根據目前的市場需求也自主設計了幾款產品，減壓玩具就是目前我們的其中一款賣得還不錯的產品！我們在產品研究方面花血本，展會上我們的產品保證跟任何一家展商都不一樣，我們在設計、材料、功能等方面有我們自己的創新點。這樣我們目前還可以接到迪士尼，沃爾瑪，LIDL大超市的訂單！

在變化中求不變

整個市場是在不斷變化中的，現在面臨著訂單競爭越來越激烈的問題，而我們也要積極做出變化來調整自己：

1.在專利方面，國內對知識產權確實保護意識缺乏，造成同行隨意的仿造，然后把價格做低，所以我們部分產品在申請專利，或者外觀保護等。

2.在產品的研究方面，我們基本每個月都會出幾個新款，每4個月左右參加展會的時候會有大量的新品，我們一直在保持與時俱進，走在行業前列。

3.在銷售渠道方面，我們也在不斷進行嘗試，線上和線下要同時進行，多渠道經營，亞馬遜是一個比較好的新品測試平臺，但不能僅僅依賴亞馬遜，線下的渠道我們會繼續參加展會，國外的專而精，小而美的垂直渠道我們也準備去嘗試。

另外，目前國內的市場需求也很旺盛，所以我也專設了部門，對接國內的渠道，這樣國外好的理念可以用到國內，國內好賣的東西，有時候也可以推國外，形成互補。

4.在戰略層面，未來單純的產品輸出將轉為品牌價值的輸出，外貿人肯定是抱團取暖集體出海，在國外落地開設公司，組建團隊，本土營銷，建立性價比高的品牌，然后用美國公司跟自己公司下單，完成整個供應鏈的閉環，擁有自主定價權，這是未來的展望和必須走的一條路。

行萬里路不如貴人指路

新時代消費升級，工廠自動化程度的提高，意味著生產力的提高，如果要是產品是老的，渠道是老的，銷售方式是老的，那意味著越來越難做！

目前大大小小的外貿企業都面臨了形形色色的問題和痛點，大家很想找到新的渠道和升級商業模式但是又苦于不知道怎么下手和害怕去嘗試新的操作模式，品牌之路聽上去遙不可及，卻是一條光明大道。

這條路很難走，但是已經有人走在路上，也有一些成功的企業已經嘗到了勝利的果實，或者到達了成功的彼岸，比如PEC Global創始人Jack H.Chen作為中美 外貿史的見證人之一，他曾創辦的企業成功榮獲美國企業500強，有這樣的前輩為我們指路，也許可以少走些許彎路，我們并肩走在路上，不斷探索，不斷學習，不停成長~

未來的五年乃至十年，外貿企業還要面臨更多的挑戰，同時時代也給予了我們契機，就看我們如何去抓取。

本人認為首先企業自身價值觀的轉變才決定了企業是否進行下一步升級，我們的企業不能用中式的思想去經營海外事業。

不論是戰略性的決策，還是工廠的制造、研發創新方面、品牌和渠道本土化方面、營銷方面，這些都會成為考驗我們能否走上國際舞臺的條件。

緊跟時代的潮流，積極擁抱時代給予我們無限的可能性，在變化中找到我們不變的初心~

PEC Global是中美跨境商貿一站式資源服務中心。幫助中國公司順應經濟發展方向，以跨境電商為核心，走出國門、品牌出海。從政治、經濟、文化等各方面幫助企業走出國門，走向國際的舞臺。服務內容有：海外架構，市場調研，本土品牌建設，品牌推廣，渠道開發，銷售轉化，物流設計，售后管理等。（http://www.pecgloballlc.com/）

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