Patricia Lounis

在品牌設計和產品開發方面有超過15年經驗，善于領導富有創造力的團隊，打造能與消費者產生共鳴的品牌；

PEC Global 品牌設計顧問

MYX INC 首席執行官（MYX INC是一家位于加州的家居裝飾產品設計和銷售公司）

早在我和Jack打交道的時候，Jack總是喜歡和我開玩笑說：“中美很多線下零售店在電商的沖擊下都關門了，Patricia你的頭號買家TJ Maxx零售店好像一個神話一樣店面越開越多，你的生意可是做不完啊”

我都調侃Jack說自己 只是略懂品牌經營+運氣好一點而已。

早在2016年至2018年間我擔任的是InQbrands首席采購官；2007年加入Michaels Stores，在7年的時間里，和團隊協作將其自有品牌資產增至30億美元；

現在我運營的MYX Inc是一家做文具，照片和剪貼簿相冊和家居裝飾的公司，成立于2005年，2018年我從退休了的好朋友那里買下了這家公司，現在這家公司有幸成為了TJ Maxx的供應商。

TJ Maxx是全美最大的服裝和日用品折扣商場，全美超過一千家分店，在這里出售的基本都是大品牌的尾款，價格以1-6折為主，包括衣服、護膚化妝品、日常用品、家居床上用品、旅行用品等等，其實就是百貨商場，只是一個全部商品都在打折的百貨商場。

在美國同類型的打折商場還很多，比如Marshall，Kohl’s， Ross等，但是TJMaxx定位略高.

很榮幸這次在PEC Global的首席執行官的邀請下分享我在零售領域的從業經驗，我知道中國企業在打造出海品牌這一塊還有一段距離，那我就企業（品牌）經營的心得與大家分享。

01.品牌創新——解決客戶實際需求

隨著越來越多的中國公司帶著自己的品牌進入美國市場，我認為他們需要考慮幾件事

首先，創立一個品牌的初衷是什么？

你的品牌在價格、設計、產品特性等方面的競爭力是否足以應對市場的變化?

如果這種競爭力不夠，那么如何增強？

答案是，保持品牌創新的能力

關于品牌如何創新的問題

很多中國公司的產品在面臨產品創新問題時可能會想到創新就是腦洞大開的創意，我想這就是對品牌創新認識的最大誤區。

真正的創新應該是幫助消費者解決問題，只有切實解決問題才是真正的創新。 

拿TJ Maxx來說，為什么很多線下零售店都快關門了，而他們家越開越多，答案是圍繞“具有核心競爭力的商業模式、高質量的差異化產品、高性價比的品牌”這三個名詞。

我認為現在的企業想要脫穎而出或者在新的市場站穩腳跟，TJ Maxx成功的三大關鍵點都是切實解決了消費者關心的問題。

TJ Maxx和各大品牌商合作，收購的很多大牌尾貨，消費者只需要掏一半的錢就可以買到品牌產品，這點恰好滿足了人們追求大品牌的虛榮心，卻又替消費者省了錢，花小錢辦大事是消費者認為性價比高的一種消費方式，這就是為什么他們的線下店越開越多的原因。

我還可以拿我身邊的朋友舉例，暫時叫他為Mike好了，他之前是做集裝箱買賣和租賃服務的。

后來他發現有的集裝箱不僅僅可以租給貨運公司，還可以賣給美國內陸地區的農民，要知道美國很多農場主有些農耕工具因為沒有合適的地方儲放容易生銹。

他就想辦法和當地的農場主建立長期的合作關系，并且讓其中部分人利用社交媒體的力量吸引更多的人成為他的合伙人。

他還觀察到美國有些偏遠地區的人群買不起房子，他就愿意低價把舊的集裝箱銷售給這類人群，既解決了這類人的住所問題，又這讓他的事業蒸蒸日上，最后他的公司順利實現產業升級和商業模式的迭代。

我認為這也是一個成功創新的例子，他解決了終端客戶的實際需求，所以我們可以說你的產品既要有核心競爭力，但同時也要找到合適的目標客戶群讓他們的生活方式更美好，你就成功了！

02.產業升級——產品思維到品牌思維

我在接觸很多中國的賣家的時候，發現很多人大多強調自己的產品在這個市場是有多大的需求，產品是如何好，但基本很少看到中國公司在品牌建設方面去做更多的努力。

當他們提起他們的品牌時，我基本很少在美國主流媒介上看到關于他們品牌的信息。

了解中國公司產品的渠道有限，以亞馬遜為例，中國公司在這里需要特別注意的地方的就是營銷材料的關鍵詞很重要。

有一些中國的賣家在對產品的特點都沒描述清楚，甚至出現了英語表達語法錯誤等問題，其實這是在向消費者傳遞一個消息，那就是你的產品是低質量的。

我想說的是停止去一昧用產品思維宣傳你的產品。商業的本質并不是銷售商品，而是提供生活方案。

好的品牌所呈現出來的精神即追求更美好的生活帶來的價值，這種價值也包括人類近距離和遠距離的分享價值。

所以我們需要明白到產業升級的原因在這，當你的產品有一個專業的品牌形象出現在消費者眼前時，相信我，以我曾幫助許多公司在美國開發出成功的產品品牌的經驗來看品牌和圖騰都是靈魂的載體，都是區分的標記，都代表價值認同，是產生強大的文化認同價值認同和靈魂認同的前提。

建立一個有意義的、適合產品的、正規的品牌需要一些時間和耐心，并且需要持續付出，但是他們的回報是巨大的。

我認為中國企業在品牌國際化過程中最需要注意的就是思維的轉變，中國公司最需要的就是擺脫中國制造低價低質的印象，建立起優質產品和服務的品牌印象，從單純的產品輸出到品牌輸出，逐漸擺脫世界工廠、由低端品牌到全球品牌的轉變。

03.企業（品牌）出海—團隊搭建+不斷學習

在美國，很多創業公司都失敗了。我相信那些成功的經營者之所以成功，首先是因為他們有先見之明，他們懂得持續不斷的學習和團隊高效協作。

例如，我在采購，產品開發和設計方面很強，那么我會在會計、銷售和辦公室管理方面雇人來支持我。

當公司經營者需要別人的幫助時，一定要有解決問題的能力或者及時向行業領域專業人士尋求幫助，在美國我們稱這種服務叫咨詢服務，建立這種支持網絡對初創企業至關重要。

我記得當初接手公司開業的第一年很艱難，因為很難找到合適的人來加入我的團隊，作為企業的經營者你必須有一群你可以信任的人，他們要和你一樣努力，不僅敬業、聰明、忠誠，而且他們必須互相信任，這樣方便團隊更加高效協作。

其次就是公司和公司創立的品牌都要保持不斷學習的動力，我們都知道不管是初創企業和初創品牌在搭建自己的有效網絡時都是充滿了未知和不確定的。

尤其是貿易戰開打，各國都在為自己的地位而斗爭，而我們正在向一個更加全球化的經濟邁進。

這時候，企業經營者更加要清楚企業（品牌）的優劣勢，而不能光看到自身的優點而放松警惕，市場是不斷變化的，而經營者要謙虛的接受和學習現代的一些變化。

以我自身的經驗來看，一個成功的企業（品牌）要想真的成功，就要懂得如何和消費者打成一片，虛心的放下身段去體驗，就會明白其中的許多東西。

簡言之就是不斷學習，而不要急著把自己成功的經驗四處宣傳，因為你成功的經驗并不一定適用于未來十年。

結語：

以上就是我分享的部分觀點，雖然市場是在不斷的變化，但是找準商業發展的核心戰略思路就可以以不變應萬變。

美國的政治經濟文化都和中國不同，如果中國企業想要賺取出海變現的第一桶金，以上戰略要點希望可以給到大家更多的啟發。

PEC Global是中美跨境商貿一站式資源服務中心。幫助中國公司順應經濟發展方向，以跨境電商為核心，走出國門、品牌出海。從政治、經濟、文化等各方面幫助企業走出國門，走向國際的舞臺。服務內容有：海外架構，市場調研，本土品牌建設，品牌推廣，渠道開發，銷售轉化，物流設計，售后管理等。（http://www.pecgloballlc.com/）

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